Come costruire un modello di business di successo per gli abbonamenti

Jan Tissler Ultimo aggiornamento 22.10.2020
9 Min.
Modello di business in abbonamento
Ultimo aggiornamento 22.10.2020

Con gli abbonamenti, puoi pianificare meglio le tue entrate. Ti rendi meno dipendente da altre piattaforme, e il tuo business cresce da solo - se lo fai bene. In questo articolo, ti spiegherò come creare un'offerta adatta, trovare il giusto modello di prezzo e rendere felici i tuoi abbonati.

I modelli di business in abbonamento hanno molti nomi: Iscrizione al club, comunità (come con BuddyPress), contratto di manutenzione, concetti di abbonamento (con WooCommerce) o tariffe forfettarie sono solo alcuni esempi. Riviste, compagnie di assicurazione, centri di fitness e molti altri hanno fatto affidamento su questo nei loro modelli di business. La digitalizzazione lo rende ora un'opzione per numerose altre offerte, prodotti e aziende.

Per esempio, potete farvi spedire regolarmente i materiali di consumo da Amazon o da altri fornitori - e ottenerli più economici in questo modo. L'applicazione grafica, d'altra parte, non costa più centinaia o migliaia di euro in anticipo, ma una somma gestibile al mese. Questo si aggiunge nel tempo, naturalmente, ma la barriera all'entrata è più bassa. E su questo si basa anche il modello delle "scatole a sorpresa", con prodotti sempre nuovi su un tema generale ben definito.

Motivi per il modello di business dell'abbonamento

Gli abbonamenti sono interessanti per le aziende, le agenzie e i freelance per varie ragioni, il che permette concetti molto diversi:

  1. Il reddito è più prevedibile grazie ai pagamenti ricorrenti. Certo, questo non è vero al 100%, ma è più che se dovete sempre stimolare nuovi acquisti.
  2. Iclienti spesso spendono di più che se dovessero ordinare di nuovo ogni volta. Perché l'ostacolo tra te e il cliente è ora da un'altra parte: non è più l'acquisto che è associato allo sforzo, ma il non acquisto (cioè la cancellazione dell'abbonamento).
  3. Si diventa meno dipendenti da piattaforme di terze parti perché sempre più entrate provengono dalla vostra base di clienti esistente. Se lo fai bene e ispiri i tuoi clienti, essi possono anche reclutare nuovi clienti che poi contribuiscono al tuo reddito regolare. Per esempio, attraverso commissioni, bonus, prodotti gratuiti o modelli di affiliazione.
  4. E infine, se questa è un'opzione per te: la tua azienda è più interessante per un'acquisizione o una venditacon un tale modello di business.

Perché con il business dell'abbonamento, il tuo reddito non dipende tanto da misure di marketing di successo come nel caso di altri concetti.

Modello di business in abbonamento: Esempi

Come menzionato all'inizio, ci sono modelli di business in abbonamento sotto molti nomi e per molti settori. Le piattaforme corrispondenti possono anche essere implementate abbastanza facilmente per la maggior parte con WordPress o WooCommerce . Ecco alcuni esempi pratici come suggerimento:

Sito web per i membri (Membership)

In questo caso, un gruppo target che si spera sia chiaramente definito riceve un beneficio altrettanto chiaro, per esempio sotto forma di formazione, informazioni aggiornate, forum di scambio ecc. Specialmente come offerta B2B, questo può avere molto successo, perché il prezzo promette poi un beneficio monetario diretto: ciò che i partecipanti imparano, possono usarlo per migliorare il proprio business.

Una variante di questo modello è il "club esclusivo". Con questo ci sono dei requisiti per l'adesione, perché:

  • Il prezzo è particolarmente alto
  • Il numero di membri è limitato o
  • L'iscrizione funziona solo tramite inviti personali

Il valore a lungo termine di tali offerte proviene essenzialmente dai membri stessi. Quindi avete bisogno di una certa quantità di base di membri qui, in modo che il progetto attragga altri interessati.

Accesso a una libreria di contenuti

Netflix e Spotify sono esempi di questo. Affinché questi funzionino a lungo termine, l'offerta deve crescere continuamente. Altrimenti si ha la sensazione di aver già visto tutto. Anche il recupero di informazioni utili come database, e-book o video corsi online appartiene a questa categoria. Una nota piattaforma per questo è Udemy:

Corsi online
Corsi online da Udemy

Servizi e servizio premium

È qui che entra in gioco il contratto di manutenzione menzionato brevemente all'inizio di questo articolo: voi togliete qualcosa ai vostri clienti su base regolare, per cui non devono prenotarvi più e più volte. Oppure funziona in modo simile a una polizza assicurativa: i vostri clienti pagano una quota mensile per poter utilizzare il vostro aiuto nel caso in cui si verifichi il peggio. Questo può anche essere un supporto per WordPress o WooCommerce .

Suggerimento: modelli di business per WordPress

Sviluppate siti web o Plugins e Themes per WordPress ? Vi mostriamo quali possibilità e modelli di business ci sono. Leggi la nostra guida WooCommerce per i freelance e le agenzie, o il nostro e-book WooCommerce per i professionisti. I consigli in esso contenuti si applicano anche a WordPress .

Nella variante "servizio premium", si offre un supporto di qualità superiore, per esempio con tempi di risposta rapidi, una persona di contatto personale, ecc. La più grande difficoltà qui è trovare l'equilibrio: un'offerta interessante per i tuoi clienti che alla fine sia ancora redditizia per te. Qui è spesso importante fare esperienza iniziale con un numero gestibile di beta tester prima di lanciare l'offerta su larga scala.

Materiali di consumo

Ho già menzionato Amazon sopra, ma anche il Dollar Shave Club e i suoi molti imitatori appartengono a questa categoria. Qui, i clienti si "abbonano" a prodotti che comprerebbero comunque regolarmente. In cambio, ottengono uno sconto.

Pacchetti di prodotti personalizzati
Pacchetti personalizzati al Dollar Shave Club

Per competere con i grandi attori dell'e-commerce, hai bisogno di un marchio forte, una buona storia e un'eccellente strategia di fidelizzazione dei clienti. I vostri clienti devono essere così entusiasti dei vostri prodotti e servizi che non pensano nemmeno a confrontarli con altre offerte.

Alcune delle idee menzionate sopra possono essere combinate. Per esempio, un abbonamento a un prodotto di consumo può offrire contemporaneamente una comunità per persone che la pensano come te. O un sito web di appartenenza attira inizialmente nuovi clienti con una libreria di contenuti.

Trovare il giusto modello di prezzi per il tuo business in abbonamento

Tutte le idee hanno in comune il fatto che tu, come fornitore, devi rendere cristallini i benefici dell'abbonamento. Perché la barriera all'entrata è inizialmente più alta qui che con un acquisto una tantum. Il solo termine "abbonamento" può avere un effetto deterrente.

Ecco perché dovreste pubblicizzare i benefici sopra ogni cosa: I clienti risparmiano denaro e/o tempo sui prodotti di consumo, hanno accesso a una libreria esclusiva di contenuti, incontrano persone interessanti della loro stessa area tematica e così via. Di nuovo, ecco alcuni esempi del giusto modello di business di abbonamento:

Campioni gratuiti e freemium

Alcune offerte di questo tipo attirano gli utenti con un periodo di prova gratuito per sperimentare direttamente i benefici. Oppure viene implementato un modello "freemium", in cui una versione limitata è disponibile gratuitamente. Ultimo ma non meno importante, ci sono entrambi in combinazione: in primo luogo, i potenziali clienti utilizzano l'intera gamma di funzioni per un periodo di prova, poi vengono declassati al modello gratuito. E poi spesso ci si abitua alle caratteristiche premium. Tenete a mente, però: "Gratis" non è un modello di business, ma al massimo una tattica di marketing.

Inoltre, non è così facile far sì che un tale omaggio abbia successo. Da un lato, i potenziali clienti dovrebbero avere una buona impressione. D'altra parte, non si dovrebbe scendere al fatto che l'opzione gratuita è già sufficiente per la maggior parte. Allo stesso tempo, è vero che anche questi clienti possono già generare sforzi, per esempio in termini di supporto.

Versione base

In questo senso, un'offerta completamente gratuita a volte non ha senso dal punto di vista economico. Allora è un'idea per introdurre invece una variante "base" a pagamento con una gamma limitata di funzioni. Ma attenzione: i clienti paganti sono spesso più esigenti, anche se pagano solo una cifra relativamente piccola.

Per alcuni dei modelli di business menzionati sopra, un'opzione libera non è generalmente possibile o lo è solo in misura limitata. Questo vale per i prodotti fisici, per esempio. Qui, invece, la pagina di vendita deve essere implementata con tutti i mezzi dell'arte, rispondere a tutte le domande e togliere tutti i dubbi. Questo include cose come: Garanzia di rimborso, condizioni di abbonamento flessibili, sigillo del negozio, prova sociale attraverso le opinioni dei clienti, FAQ, foto e video, descrizioni dettagliate e così via.

Spese di servizio, aumenti di prezzo e altri ostacoli

Quando calcolate i vostri prezzi, considerate i costi aggiuntivi. Questo non include solo il fatto che le tasse vengono detratte e che ogni transazione deve essere registrata. Ancora più importante, i fornitori di pagamento come PayPal o Stripe spesso fanno pagare una tassa minima per transazione, rendendo piccoli importi - per esempio, per un'offerta "di base" - un affare peggiore.

Quindi si può anche finire per guadagnare molto poco qui. La buona notizia, tuttavia, è che coloro che vi hanno pagato una volta e hanno avuto un'esperienza speriamo eccellente sono molto più propensi a farlo di nuovo. Quindi dovreste cercare di far sì che i vostri clienti di base siano entusiasti delle vostre offerte più costose. Il prezzo è importante in tutto questo, se non altro perché non è così facile aumentare i prezzi in seguito. I clienti reagiscono rapidamente in modo allergico a questo. Inoltre, potresti aver già creato l'aspettativa che la tua offerta di abbonamento valga solo un certo prezzo.

Lavorare con i livelli di prezzo

Ecco un consiglio se vi trovate in questa situazione: Invece, introducete una nuova offerta più costosa che ha una nuova serie di caratteristiche. Per esempio, nuove opzioni o un nuovo servizio. Coloro che hanno prenotato la versione originale la mantengono allo stesso tempo al vecchio prezzo. Potete anche continuare a offrirlo apertamente in versione economica. Tuttavia, i nuovi contenuti/elementi/servizi potrebbero essere disponibili solo per la nuova tariffa più costosa.

In generale, diversi livelli di prezzo con diversi scopi sono ampiamente utilizzati. Tre varianti di tasso si sono dimostrate lì in molti casi.
Un ultimo pensiero sui prezzi: un modello di abbonamento può anche funzionare come calcolo misto e portare ordini successivi. Quindi potresti avere un contratto di manutenzione del sito web con un cliente che poi ti prenota anche quando le sue esigenze vanno oltre.

Importante: i primi 30 giorni sono decisivi

Una volta che l'offerta e i prezzi sono a posto, si spera che i primi clienti arrivino. La fase più importante per un abbonamento è quella dei primi 30 giorni dopo l'acquisto: qui devi dimostrare ai tuoi abbonati che hanno preso la decisione giusta. Hanno bisogno di sentire un senso di realizzazione il più presto possibile.

Dovresti assicurarti che usino effettivamente l'offerta di abbonamento: A seconda del modello, i tuoi nuovi utenti dovranno alla fine cambiare i loro comportamenti e tenere presente che hanno sottoscritto il tuo abbonamento. Questo è a volte supportato attraverso la gamification, dove i nuovi abbonati guadagnano punti per le attività per raggiungere un certo status.

In breve, assicuratevi, soprattutto all'inizio:

  • che ogni passo sia chiaro
  • che gli abbonati conoscano tutte le loro opzioni
  • che i benefici dell'offerta rimangano cristallini, e
  • che sono completamente soddisfatti ed entusiasti

Questo processo di onboarding è cruciale per mantenere i vostri clienti fedeli a lungo termine. Forse anche sorprenderli con qualcosa in più che non avete menzionato prima. Non deve costare molto. Dopo tutto, anche una nota di ringraziamento scritta a mano nella prima consegna mostra che i vostri clienti non sono solo transazioni di pagamento e voci del CRM per voi. Anche in seguito, dovresti mostrare il tuo apprezzamento ai tuoi fedeli abbonati di tanto in tanto con piccole cose come questa.

Il sogno dei superutenti

Con un po' di fortuna e di sforzo, creerai un numero crescente di "super utenti": clienti che amano così tanto la tua offerta che resteranno con te per molto tempo. E che anche loro ti riferiscano nuovi clienti. Se sostieni questo con un programma di affiliazione, la tua attività di abbonamento idealmente crescerà da sola. Ma perché questo funzioni, bisogna assicurarsi di due cose:

  1. Il valore e i benefici della vostra offerta devono essere mantenuti nel tempo. A seconda del modello, investirai tempo, sforzo e denaro per aggiungere nuovi contenuti o mantenere viva la comunità, per esempio. Perché come avvertimento, se cancelli un abbonamento, di solito sei stato insoddisfatto per un po' - e puoi essere uno degli ex clienti più scontenti. Quindi fate sempre attenzione a questi segnali di avvertimento e siate sempre aperti al feedback.
  2. Il tuo abbonamento deve funzionare senza problemi. Questo è particolarmente vero per il processo di pagamento. Qualsiasi problema, non importa quanto piccolo, vi costerà denaro. Perché in un momento simile, i clienti mettono in dubbio lo scopo del loro abbonamento. L'ostacolo della cancellazione è allora improvvisamente molto basso. Ma questo è esattamente ciò che non deve accadere.

Inoltre è importante: se qualcuno vuole smettere, dovrebbe essere il più semplice possibile. Prima di tutto, questa persona potrebbe non essere adatta alla tua offerta. In secondo luogo, rendete più probabile che ritornino in un secondo momento, perché non si sentono bloccati o sfruttati.

Metriche chiave per il tuo modello di business ad abbonamento

Inoltre, ci sono diverse metriche nel business degli abbonamenti di cui si dovrebbe tenere traccia su base continua:

- Churn Rate: una metrica molto importante. Ti mostra quanti abbonati perdi nel tempo. Dovresti ottimizzare il tuo modello di business in abbonamento a partire da questa metrica e fare in modo che i tuoi clienti esistenti rimangano con te il più a lungo possibile. Altrimenti, la tua offerta è un pozzo senza fondo. Quindi guarda per quanto tempo i tuoi abbonati rimangono con te in media.
- Lifetime Value: puoi calcolare quanto ti porta un abbonato dall'iscrizione alla cancellazione. Questo valore è importante da confrontare con il prossimo:
- Customer Acquisition Cost: Questo è il costo necessario per acquisire un nuovo cliente. Il valore, rispetto al Lifetime Value, determina quanto puoi investire nei tuoi sforzi di marketing.
- Monthly Recurring Revenue: Una misura generale è il reddito mensile ricorrente. Questo ti mostra lo stato attuale della tua offerta.

La mia conclusione sui modelli di abbonamento

Un modello di business ad abbonamento può servire una varietà di ruoli. Per alcune imprese, è la principale fonte di entrate. Per altri, può aiutare a costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

Come avrete visto da questo post, un tale business è molto interessante dal punto di vista economico. Soprattutto la relativa prevedibilità del reddito è molto piacevole. Allo stesso tempo, però, ci vogliono tempo e sforzi per trovare la giusta offerta e il modello di prezzo - e per rendere felici gli abbonati esistenti.

La cosa importante qui è mantenere il contatto con la tua clientela. Questo può avvenire di persona o attraverso strumenti automatizzati come i moduli di feedback. Si spera che finirai per costruire qualcosa come una relazione personale con i tuoi clienti. Non solo questo vi aiuta a continuare a migliorare la vostra offerta. Ma il buon rapporto rende anche meno probabile che gli abbonati cancellino il vostro servizio.

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Foto di contributo: Alain Pham

Jan è un giornalista online e specialista dell'editoria digitale con oltre 20 anni di esperienza professionale. Le aziende lo ingaggiano come autore, consulente o caporedattore. È anche il fondatore e uno dei redattori della rivista UPLOAD. Fotografo, autore della foto: Patrick Lux.

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