Come costruire un modello di business di successo per gli abbonamenti

Jan Tissler Ultimo aggiornamento il 22.10.2020
9 Min.
Modello di business in abbonamento
Ultimo aggiornamento il 22.10.2020

Gli abbonamenti facilitano la pianificazione delle entrate. Diventi più indipendente dalle altre piattaforme e il tuo business cresce da solo - se lo fai bene. In questo articolo vi spiegherò come creare un'offerta adeguata, trovare il giusto modello di prezzo e rendere felici i vostri abbonati.

I modelli di business in abbonamento hanno molti nomi: soci di club, comunità (per esempio con BuddyPress), contratto di manutenzione, concetti di abbonamento (con WooCommerce) o forfettarie sono solo alcuni esempi. Riviste, compagnie di assicurazione, centri fitness e molti altri si affidano a loro per il loro modello di business da molto tempo. La digitalizzazione lo rende ora un'opzione per numerose altre offerte, prodotti e aziende.

Un esempio: i materiali di consumo possono essere spediti regolarmente da Amazon o da altri fornitori - e riceverli a prezzi più convenienti. L'applicazione di progettazione grafica, invece, non costa più centinaia o migliaia di euro in anticipo, ma un importo gestibile al mese. Naturalmente, questo si aggiungerà nel tempo, ma l'ostacolo all'ingresso è più basso. E su questo si basa anche il modello delle "scatole a sorpresa", con nuovi prodotti su un tema generale ben definito.

Motivi del modello di business degli abbonamenti

Gli abbonamenti sono interessanti per aziende, agenzie e liberi professionisti per vari motivi, il che rende possibili concetti molto diversi:

  1. Il reddito è più prevedibile grazie ai pagamenti ricorrenti. Certo, questo non è vero al 100%, ma è più di quanto non lo sia se si devono continuare a stimolare nuovi acquisti.
  2. Spesso i clienti spendono di più che se dovessero riordinare ogni volta. Perché l'ostacolo tra voi e i clienti è ora da un'altra parte: non è più l'acquisto che è legato allo sforzo, ma il non acquisto (cioè la cancellazione dell'abbonamento).
  3. Diventerete sempre più indipendenti dalle piattaforme di terze parti, dato che sempre più spesso le vostre entrate provengono dalla vostra base clienti esistente. Se lo fate bene e ispirate i vostri clienti, essi possono anche attirare nuovi clienti che a loro volta contribuiscono al vostro reddito regolare. Ad esempio attraverso commissioni, bonus, prodotti gratuiti o Modelli affiliati.
  4. E infine, ma non meno importante, se questa è un'opzione per voi: la vostra azienda è più interessante per un'acquisizione o una vendita con un tale modello di business.

Nel settore degli abbonamenti, il vostro reddito non dipende tanto dalle misure di marketing di successo quanto da altri concetti.

Modello di business dell'abbonamento: esempi

Come accennato all'inizio, i modelli commerciali di abbonamento esistono sotto molti nomi e per molti settori. Le piattaforme corrispondenti possono anche essere implementate con WordPress oWooCommerce . Ecco alcuni esempi pratici come suggerimento:

Sito web per i soci (Membership)

In questo caso, si spera che un gruppo target chiaramente definito riceva un beneficio altrettanto chiaro, ad esempio sotto forma di formazione, informazioni aggiornate, forum per lo scambio, ecc. Soprattutto come offerta B2B, questo può avere molto successo, perché il prezzo promette un vantaggio monetario diretto: ciò che i partecipanti imparano, possono utilizzarlo per migliorare la propria attività.

Una variante di questo modello è il "club esclusivo". In questo caso ci sono requisiti per l'adesione perché:

  • Il prezzo è particolarmente alto
  • il numero di membri è limitato, oppure
  • Iscrizione solo su invito personale

Il valore a lungo termine di tali offerte proviene in gran parte dai membri stessi. Quindi è necessario un certo numero di membri di base per attirare più persone al progetto.

Accesso a una biblioteca di contenuti

Netflix o Spotify ne sono un esempio. Affinché questi funzionino a lungo termine, la gamma di prodotti deve crescere continuamente. Altrimenti si ha la sensazione di aver già visto tutto. Anche il recupero di informazioni utili come banche dati, e-book o corsi video online appartiene a questa categoria. Una piattaforma ben nota per questo è Udemy:

Corsi online
Corsi online da Udemy

Servizi e servizio Premium

È qui che entra in gioco il contratto di manutenzione menzionato brevemente all'inizio: togliete regolarmente ai vostri clienti qualcosa per cui non devono prenotarvi più e più volte. Oppure funziona in modo simile a un'assicurazione: i vostri clienti pagano un canone mensile, in modo da potersi rivolgere a voi in caso di necessità. Questo può anche essere un supporto per WordPress oWooCommerce .

Suggerimento: modelli di business per WordPress

Sviluppate siti web o Plugins Themes per WordPress ? Vi mostriamo quali possibilità e modelli di business sono disponibili. Si prega di leggere la nostra guida WooCommerce per liberi professionisti e agenzieo il nostro e-book. WooCommerce per i professionisti. I suggerimenti in esso contenuti valgono anche per WordPress .

Nella variante "Premium Service" offrite un supporto di qualità superiore, ad esempio con tempi di risposta rapidi, un interlocutore personale, ecc. La difficoltà maggiore qui è trovare l'equilibrio: un'offerta interessante per i vostri clienti, che alla fine vale ancora la pena per voi. Qui è spesso necessario acquisire una prima esperienza con un numero gestibile di beta tester prima di lanciare l'offerta su larga scala.

Prodotti di consumo

Amazon ho già accennato sopra, ma anche il Club di rasatura del dollaro e i suoi numerosi imitatori appartengono a questa categoria. La clientela "si abbona" qui a prodotti che acquisterebbe comunque regolarmente. In cambio, ricevono uno sconto.

Pacchetti di prodotti personalizzati
Mazzi personalizzati al Dollar Shave Club

Per prevalere qui contro le grandi offerte di e-commerce, voi come start-up o piccole imprese avete bisogno di un marchio forte, di una buona storia e di un'eccellente strategia di fidelizzazione della clientela. I vostri clienti devono essere così entusiasti dei vostri prodotti e del vostro servizio che non pensano nemmeno a confrontarli con altre offerte.

Alcune delle idee sopra menzionate possono essere combinate. Ad esempio, un abbonamento a un prodotto di consumo può anche fornire una comunità per persone che la pensano allo stesso modo. Oppure un sito web affiliato può attirare nuovi clienti con una libreria di contenuti.

Trovare il giusto modello di prezzo per l'attività di abbonamento

Tutte le idee hanno in comune il fatto che voi, in qualità di fornitore, dovete comunicare i vantaggi dell'abbonamento in modo cristallino. Qui l'ostacolo all'ingresso è più alto che con un acquisto una tantum. Il termine "abbonamento" da solo può essere un deterrente.

Ecco perché dovreste pubblicizzare i vantaggi soprattutto: I clienti risparmiano denaro e/o tempo sui prodotti di consumo, hanno accesso a una libreria esclusiva di contenuti, conoscono persone interessanti dalla loro area tematica e cose simili. Ecco alcuni esempi del modello di business appropriato per gli abbonamenti:

Campioni gratuiti e Freemium

Alcune offerte di questo tipo invogliano con un periodo di prova gratuito a rendere i vantaggi direttamente tangibili. Oppure viene implementato il modello "Freemium", dove è disponibile gratuitamente una versione limitata. Infine, ma non meno importante, c'è una combinazione di entrambi: prima gli interessati utilizzano l'intera gamma di funzioni per un periodo di prova, poi vengono declassati al modello gratuito. E poi si abituano spesso alle funzioni premium. Ma ricordate: "Gratuito" non è un modello di business, ma al massimo una tattica di marketing.

Inoltre, non è facile fare una tale variante gratuita di successo. Da un lato, le parti interessate dovrebbero farsi una buona impressione. D'altra parte, ciò non dovrebbe significare che l'opzione gratuita sia già sufficiente per la maggior parte delle persone. Allo stesso tempo, anche questi clienti possono già generare spese, ad esempio in termini di supporto.

Versione base

A questo proposito, un'offerta completamente gratuita a volte non ha senso dal punto di vista economico. Poi è un'idea quella di introdurre una variante "Basic" con funzionalità limitate e a pagamento. Ma attenzione: i clienti paganti sono spesso più esigenti, anche se pagano solo un importo relativamente piccolo.

Per alcuni dei modelli di business sopra menzionati, un'opzione gratuita non è generalmente possibile o lo è solo in misura limitata. Questo vale, ad esempio, per i prodotti fisici. Qui, invece, il lato vendite deve essere implementato con tutti i mezzi d'arte, rispondere a tutte le domande e dissipare tutti i dubbi. Questo include cose come: garanzia di rimborso, condizioni di abbonamento flessibili, sigillo del negozio, prova sociale delle opinioni dei clienti, FAQ, foto e video, descrizioni dettagliate e così via.

Costi aggiuntivi, aumenti di prezzo e altri ostacoli

Nel calcolare i vostri prezzi, considerate i costi aggiuntivi. Ciò non significa solo che le tasse devono essere pagate e che ogni transazione deve essere registrata. Ancora più importante è il fatto che i fornitori di pagamenti come PayPal o Stripe spesso addebitano una tariffa minima per ogni transazione di pagamento, il che significa che piccoli importi - ad esempio per un'offerta "di base" - hanno un record peggiore.

Quindi è molto probabile che qui si finisca per guadagnare molto poco. Ma la buona notizia è che chi ti ha pagato una volta e si spera abbia avuto un'ottima esperienza lo farà di nuovo con una probabilità molto più alta. Quindi dovreste fare in modo che i vostri clienti Basic siano entusiasti delle vostre offerte più costose. Il prezzo è importante in tutto questo, se non altro perché un successivo aumento dei prezzi non è facilmente possibile. I clienti reagiscono rapidamente con le allergie. Inoltre, è possibile che abbiate già sollevato l'aspettativa che la vostra offerta di abbonamento valga solo un certo prezzo.

Lavorare con i livelli di prezzo

Ecco un consiglio, se vi trovate in questa situazione: Introducete invece una nuova offerta a prezzo più alto con una nuova serie di funzioni. Come nuove opzioni o un nuovo servizio. Se hai prenotato la versione originale, la conservi allo stesso tempo al vecchio prezzo. Potete continuare ad offrirlo apertamente come opzione di risparmio. I nuovi contenuti/elementi/servizi possono quindi essere disponibili solo per la nuova e più costosa tariffa.

In generale, sono ampiamente utilizzati diversi livelli di prezzo con diversi gradi di copertura. In molti casi si sono dimostrate tre varianti tariffarie.
Un'ultima riflessione sui prezzi: un modello di abbonamento può anche funzionare come costo misto e portare ordini successivi. Ad esempio, potreste avere un contratto di manutenzione del sito web con un cliente che vi prenoterà anche se le sue esigenze vanno oltre.

Importante: i primi 30 giorni sono cruciali

Quando l'offerta e i prezzi saranno pronti, si spera che arriveranno i primi clienti. La fase più importante per un abbonamento è quella dei primi 30 giorni dopo l'acquisto: qui bisogna dimostrare ai propri abbonati che hanno preso la decisione giusta. Hanno bisogno di provare un senso di realizzazione il più presto possibile.

Dovreste assicurarvi che utilizzino effettivamente l'offerta di abbonamento: A seconda del modello, i vostri nuovi utenti potrebbero dover cambiare il loro comportamento e ricordarsi di aver sottoscritto un abbonamento. Questo è talvolta supportato dalla "gamification", dove i nuovi abbonati raccolgono punti per le attività per raggiungere un certo status.

In breve, basta assicurarsi all'inizio:

  • che ogni passo è chiaro
  • che gli abbonati conoscano tutte le loro opzioni
  • che i vantaggi dell'offerta rimangono chiari e cristallini e
  • che sono completamente soddisfatti ed entusiasti

Questo processo, chiamato onboarding, è fondamentale per mantenere i vostri clienti a lungo termine. Potreste anche sorprenderli con un extra che non avete menzionato prima. Non deve costare molto. Perché anche un biglietto di ringraziamento scritto a mano nella prima consegna dimostra che i vostri clienti non sono per voi solo operazioni di pagamento e registrazioni CRM. Anche più tardi, dovreste mostrare il vostro apprezzamento ai vostri fedeli abbonati con piccole cose del genere.

Il sogno dei super utenti

Con un po' di fortuna e di impegno, potete creare un numero crescente di "super utenti": clienti che amano così tanto la vostra offerta che rimarranno con voi per molto tempo. E che vi portano anche nuovi clienti. Se è ancora possibile farlo con un Programma di affiliazione il vostro business degli abbonamenti crescerà idealmente da solo. Ma perché questo funzioni, bisogna assicurarsi di due cose:

  1. Il valore e i vantaggi della vostra offerta devono essere mantenuti a lungo termine. A seconda del modello, investirete tempo, sforzi e denaro, ad esempio, per aggiungere nuovi contenuti o per mantenere viva la comunità. Perché come avvertimento: se si annulla un abbonamento, di solito si è insoddisfatti per molto tempo - e può essere uno degli ex clienti più scontenti. Quindi prestate sempre attenzione a tali segnali di avvertimento e siate sempre aperti ai feedback.
  2. Il vostro abbonamento deve funzionare senza problemi. Ciò vale soprattutto per il processo di pagamento. Ogni problema, non importa quanto piccolo, vi costerà in contanti. Perché in quel momento i clienti mettono in dubbio lo scopo del loro abbonamento. L'ostacolo della cancellazione è poi improvvisamente molto basso. Ma questo è esattamente ciò che non deve accadere.

Inoltre importante: se qualcuno vuole smettere, dovrebbe essere il più semplice possibile. Prima di tutto, è possibile che questa persona semplicemente non corrisponda alla vostra offerta. In secondo luogo, si rende più probabile che ritornino in un secondo momento, perché non si sentono intrappolati o imbrogliati.

Metriche chiave per il vostro modello di business di abbonamento

Inoltre, ci sono diverse metriche nel settore degli abbonamenti da tenere sempre d'occhio:

- Churn Rate: una figura chiave molto importante. Mostra quanti abbonati si perdono nel tempo. Dovreste ottimizzare il vostro modello di business per gli abbonamenti a partire da questo valore e prima di tutto assicurarvi di mantenere il più a lungo possibile i vostri clienti esistenti. Altrimenti la vostra offerta sarà un pozzo senza fondo. Guardate quindi quanto tempo i vostri abbonati rimangono con voi in media.
- Valore a vita: è possibile calcolare quanto guadagna un cliente in abbonamento dal momento dell'acquisto al momento della cancellazione. Questo valore è importante da confrontare con quello successivo:
- Costo di acquisizione del cliente: si riferisce ai costi necessari per l'acquisizione di un nuovo cliente. Rispetto al valore a vita, il valore determina quanto potete investire nelle vostre misure di marketing.
- Ricavi mensili ricorrenti: una misurazione generale è rappresentata dai ricavi mensili ricorrenti. Con questo potete vedere lo stato attuale della vostra offerta.

La mia conclusione sui modelli di abbonamento

Un modello di business in abbonamento può svolgere un'ampia varietà di ruoli. Per alcune società è la principale fonte di reddito. Per altri, può aiutare a costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

Come avrete visto da questo articolo, un'attività di questo tipo è economicamente molto interessante. Soprattutto la relativa prevedibilità del reddito è molto piacevole. Allo stesso tempo, però, ci vuole tempo e impegno per trovare il giusto modello di offerta e di prezzo - e per rendere felici gli attuali abbonati.

In questo caso è importante mettersi sempre in contatto con i propri clienti. Questo può avvenire personalmente o attraverso strumenti automatizzati come i moduli di feedback. Alla fine si spera che si costruisca qualcosa di simile a un rapporto personale con i clienti. Questo non solo vi aiuterà a migliorare la vostra offerta. Ma il buon rapporto rende anche meno probabile che gli abbonati annullino il servizio.

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Immagine: Alain Pham

Jan è un giornalista online e specialista dell'editoria digitale con oltre 20 anni di esperienza professionale. Le aziende lo ingaggiano come autore, consulente o caporedattore. È anche il fondatore e uno dei redattori della rivista UPLOAD. Fotografo, autore della foto: Patrick Lux.

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