Wie du mit Conversion-Optimierung den Umsatz deines Onlineshops steigerst

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Eine Menge Besucher auf der eigenen Seite zu haben, ist schon etwas Tolles. Allerdings ist Traffic allein oftmals nicht das richtige Erfolgsmaß. Vielmehr ist es doch interessant – und auch wirtschaftlich relevant – zu wissen, wie viele dieser Besucher tatsächlich zu echten Kunden werden. Daher zeige ich dir in diesem Beitrag, wie du mit Conversion-Optimierung den Umsatz deines Onlineshops effektiv steigerst.

Was ist eigentlich Conversion-Optimierung?

Conversion-Optimierung einfach erklärt:

Conversion Rate Optimierung (CRO) – oder auch Conversion-Optimierung – beschäftigt sich damit, die sogenannte Konversionsrate zu steigern. Das ist der prozentuale Anteil der Besucher einer Website, der eine zuvor definierte Aktion durchführt.

Conversion-Optimierung ist kein Projekt, sondern ein Prozess: Genauso wie erfolgreiche Unternehmen daran arbeiten, stetig ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbessern, arbeiten sie auch daran ihre Conversion Rate zu optimieren.

So betreiben auch deine Wettbewerber Conversion-Optimierung als dauerhaften, strategischen Optimierungsprozess. Einmal erzielte Verbesserungen gehen im Laufe der Zeit wieder verloren. Daher ist es von hoher Bedeutung, Conversion-Optimierung als nachhaltigen und langfristigen Prozess im Unternehmen zu implementieren.

Die Disziplin ist naturbedingt datenbasiert: Eine Empfehlung, die für eine Seite funktioniert hat, muss also nicht zwingend auch für alle weiteren Seiten funktionieren.

Allerdings lässt sich aus den Erfahrungen verschiedener Experimente ein Katalog an bewährten und wissenschaftlich gestützter Methoden ableiten. Ein paar dieser Methoden und Best Practices möchte ich in diesem Artikel vorstellen.

7 Tipps zur Conversion-Optimierung

Bevor wir ins Detail gehen möchte ich noch auf einen wichtigen Aspekt eingehen, der gewissermaßen eine Grundvoraussetzung darstellt und auf dem der Rest aufbaut: Etwa 95 Prozent aller Kaufentscheidungen werden bekanntermaßen unbewusst getroffen. Das bedeutet, dass primär nicht nur der erste Eindruck, sondern vielmehr auch der Gesamteindruck, den ein Besucher von der Seite hat, zählt.

Dabei spielen Faktoren wie die fehlerfreie Funktionsweise und schnelle Ladezeiten eine große Rolle. Sind diese nicht gegeben, fehlt eine solide Basis, auf der man optimieren und aufbauen kann. Im Folgenden findest nun ein paar Ansätze, die einen Einblick geben, wo und wie du deine Seite optimieren kannst:

  1. Die 2-Sekunden Regel
  2. Visueller Fokus
  3. Merkmale, Leistungen und Vorteile
  4. Ein Call-to-Action
  5. Bewertungen und Kundenstimmen
  6. Garantie
  7. Storytelling

Die 2-Sekunden Regel

Mit einer klaren Headline, die eine Value Proposition (Werteversprechen / Nutzenversprechen) abgibt, ziehst du die Besucher in deinen Bann. Die Aufmerksam deiner Besucher ist kurz, deshalb solltest du so schnell wie möglich zum Punkt kommen, damit sie deine Seite nicht frühzeitig verlassen.

Im Durchschnitt lesen 8 von 10 Besuchern die Überschrift. Allerdings werden nur 2 dieser 10 Besucher auch den Rest der Seite anschauen. Wenn du also die Hauptüberschrift schon attraktiv formulierst, dann werden deutlich mehr Besucher weiterlesen.

Visueller Fokus

Neben den textlichen Aspekten sollte jede Landingpage einen klaren visuellen Fokus haben, der die gesamte Aufmerksamkeit deiner Besucher auf sich zieht. Das kann in Form eines anziehenden Produktbildes, eines Videos oder eines Bildes sein, das Emotion vermittelt.

In dem Moment, in dem jemand die Überschrift liest, musst du dessen Aufmerksamkeit über das Bild auf die restlichen Inhalte ziehen. In genau diesem Moment passiert bestenfalls etwas unglaublich Wichtiges im Kopf deines potenziellen Kunden: Er beschäftigt sich mit dem Thema deiner Seite.

Der Einsatz visueller Elemente ist deshalb so wichtig, da es für die meisten Menschen einfacher ist, ein Thema im bildlichen Kontext wahrzunehmen und zu verstehen. Das hat oft eine direkte Auswirkung auf die Conversion Rate, wie du sehen wirst.

Grundsätzlich gilt: Je höher die Qualität deiner Bilder und Texte, desto besser konvertiert auch deine Seite.

Aber wie messen wir nun die Qualität von Bildern und Texten? Bei Bildern und Grafiken sollte klar sein, dass diese hochaufgelöst sein sollten und schnell laden müssen. Ist das nicht gegeben, erzeugt das Reibung, was die Conversion Rate negativ beeinträchtigt.

Genauso wenig sollten deine Texte Rechtschreibfehler enthalten – das wirkt unprofessionell. Bei Überschriften und Texten solltest du dir ganz klar überlegen, was du damit aussagen möchtest und ob es deinen Besuchern hilft, dein Angebot zu verstehen. Ist das gegeben, dann bist du schon auf dem richtigen Weg.

Merkmale, Leistungen und Vorteile

Als Drittes solltest du dir überlegen, welche besonderen Merkmale du hervorheben möchtest und – noch viel wichtiger – welche Vorteile deinem Kunden dadurch entstehen.

Meistens lösen die Vorteile / Leistungen das Problem deiner Kunden, indem sie beispielsweise durch dein Produkt oder deine Leistung Zeit und / oder Geld einsparen. Diese Leistungen kannst du hervorheben und mithilfe der Features erklären und so attraktiv machen.

Deine Kunden kaufen dein Produkt nicht wegen der Features, sondern wegen der Vorteile, die sie sich durch die Features versprechen. Das ist der Grund weshalb viele Menschen immer das neuste Smartphone möchten: Sie versprechen sich einen Vorteil durch die neu hinzugekommenen Features.

Conversion-Optimierung
Betone deine Merkmale, Leistungen und Vorteile klar und deutlich.

Call-to-Action only

Im vierten Schritt solltest du unbedingt einen einzigen klaren Call-to-Action (kurz CTA) präsentieren. Oft wird eine Landingpage nur so zugekleistert mit verschiedenen CTAs – das hilft leider selten.

Der Grund, weshalb du im oberen Bereich der Seite keinen oder maximal einen CTA platzierst, ist, dass dein Angebot erstmal verstanden und Einwände gegen deine Argumentation erstmal behandelt werden müssen. 

Wenn jemand alles erfasst hat und versteht worum es geht, dann ist er eher bereit auch zu handeln und dein Produkt zu kaufen oder Kontakt aufzunehmen – ergo auf deinen Call-to-Action einzugehen.

Conversion-Optimierung
Konzentriere dich auf einen einzigen CTA.

Bewertungen und Kundenstimmen

Als Fünftes solltest du Testimonials beziehungsweise Bewertungen und andere visuelle Nachweise beifügen. Indem du auf deiner Seite Bewertungen und Kundenstimmen einfügst, können deine Besucher selbstständig abschätzen, ob das Angebot etwas für sie ist oder nicht.

Schau, dass die Bewertungen und Kundenstimmen auch möglichst echt sind und auch so wirken, indem du etwa die Namen und Firmen deiner Kunden aufnimmst oder ein Testimonial-Video verwendest. Die Reviews müssen authentisch sein.

Grundsätzlich sollte der Aufbau solcher Testimonials immer beschreiben, welches Problem beziehungsweise welche Herausforderung bei deinen Kunden gelöst wurde – und wie.

Garantie

Im sechsten Schritt solltest du noch eine Garantie geben. So eine Garantie kann ganz verschieden gestaltet werden. Bei digitalen Produkten oder Software ist es oft eine Testphase, bei einem Fitnessstudio ein kostenloses Probetraining, bei Onlineshops gegebenenfalls eine Zufriedenheitsgarantie.

Wichtig ist, dass der Kunde nicht das Gefühl hat, eine endgültige Entscheidung zu treffen, von der er nicht zurücktreten kann. Auch hier ganz wichtig: Dein Kunde muss sich wohlfühlen, wenn er den Kauf abschließt.

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Zufriedenheitsgarantie der beliebten BODYGUARD Matratze.

Storytelling

Im letzten Schritt sollte deine Landingpage unbedingt eine runde Geschichte erzählen. Gutes Storytelling wird deine Conversion Rate maßgebend positiv beeinflussen.

Auch wenn es auf deiner Webseite beziehungsweise in deinem Onlineshop keinen direkten, persönlichen Kontakt gibt: Eine Geschichte vermittelt genau dieses Gefühl – genauer gesagt Mitgefühl. Mit Storytelling erreichst du die Emotionen deiner Kunden besser. Schließlich nimmst du sie mit auf eine ganz besondere Reise und erzählst ihnen eine Geschichte.

Eine Geschichte zu erzählen, bedeutet hier aber nicht Märchen zu erzählen – sondern dein Produkt in einer Geschichte verpackt zu verkaufen. Beispielsweise kannst du das typische Vorher-Nachher-Szenario in einer Geschichte anschaulich darstellen.

Für gutes Storytelling eigenen sich ebenso die oben bereits angesprochenen Testimonials. Und hier gebe ich dir nochmal einen wichtigen Tipp: Storytelling darf und kann auch ruhig emotional sein. Sprich direkt die Probleme und Herausforderungen an, die deine Kunden typischerweise haben und gehe darauf ein, wie du oder wie dein Produkt ihnen dabei hilft, diese Hürden zu überwinden.

Wenn du es schaffst, mittels Storytelling deine Kunden auf die Reise und in der Achterbahn der Emotionen zu nehmen – mit allen Ups & Downs – dann sind diese auch viel mehr bereit zu konvertieren. Das gilt übrigens nicht nur für deine Webseite, sondern für all deine Verkaufskanäle.

Fazit

Wie du siehst, gibt es viele Möglichkeiten, die Conversion Rate deiner Webseite oder deines Onlineshops zu verbessern. Die oben genannten Ansätze stellen natürlich nur einen kleinen Ausschnitt dar. Allerdings kannst du in den meisten Fällen davon ausgehen, dass die Umsetzung dieser Prinzipien eine gute Grundlage dafür darstellt, von der aus du immer weiter optimieren kannst.

Sind diese grundlegenden Prinzipien umgesetzt und deine Seite läuft schnell und fehlerfrei, dann kannst du dich mit weiteren Themen aus der Conversion-Optimierung beschäftigen – und etwa mithilfe von A/B-Tests Stück für Stück deine Conversion Rate verbessern.

Welche Fragen an Nils zur Conversion-Optimierung hast du?

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Nils Koppelmann ist Gründer und Geschäftsführer bei 3tech GmbH. Angefangen mit Webdesign und Softwareentwicklung sind heute Conversion-Optimierung und User Experience seine beruflichen Schwerpunkte. Sein Auge für Design und Ästhetik begleitet ihn beruflich wie privat.

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Kommentare zu diesem Artikel

J
Janett

Super Gedanken. In der Conversion Optimierung liegt oft so viel ungenutztes Potenzial. Besonders spannend finde ich den Punkt Garantie und wie man diesen fernab der klassischen Interpretation clever nutzen kann.

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