Acquisizione di clienti per agenzie e freelance: upselling, cross-selling e misurazione del successo

Marcel Kurrek Ultimo aggiornamento 24.09.2021
11 Min.
Acquisizione di clienti Upselling Cross Selling
Ultimo aggiornamento 24.09.2021

Con l'up-selling e il cross-selling, puoi aumentare il tuo fatturato, anche quando acquisisci nuovi progetti di clienti. In combinazione con la giusta misurazione della performance, scoprirete quali campagne sono particolarmente valide. Vi mostriamo come entrambe le strategie funzionano meglio.

Questo articolo è la terza parte della nostra serie sull'acquisizione dei clienti. Per conoscere le basi di come acquisire nuovi clienti, vi raccomandiamo di leggere le prime due parti: si occupano di gruppi target & lead inbound e di remarketing & affiliate marketing. Puoi anche scaricare la serie di articoli come un e-book completo.

Upselling e cross-selling

Così hai venduto qualcosa - vedi le ultime parti della nostra serie - e hai vinto un nuovo importante progetto cliente. Congratulazioni! Per molte agenzie, aziende e WordPress freelance che stanno cercando di aumentare la loro base di clienti, questo è abbastanza buono. Si siedono e si rilassano. Perché di cosa abbiamo parlato per tutto questo tempo? Convertire le prospettive in lead e poi in vendite: ecco perché siamo qui.

Ma in realtà, il momento in cui hai appena fatto una vendita è esattamente il momento sbagliato per riposare. Se vuoi portare la tua acquisizione di clienti al livello successivo, ora hai ulteriori opportunità. Stiamo parlando di up-selling e cross-selling, cioè di vendita di servizi aggiuntivi per cliente.

Modelli di business e onboarding

Ci sono altri elementi che puoi usare per convincere i tuoi clienti a lavorare con te a lungo termine. Potete saperne di più nei nostri articoli su Modelli di business in abbonamento e sul Processo di onboarding per le agenzie.

Sfruttare il potenziale inutilizzato

Il fatto di vendere è che hai già fatto la parte difficile: Hai trovato qualcuno a cui piace il tuo prodotto o servizio, che è già convinto della qualità - se il tuo supporto fa un buon lavoro. E hai iniziato a costruire una relazione con quella persona.

Sai come ci si sente quando si compra un nuovo smartphone o un nuovo computer? E non vedi l'ora di tornare a casa e usarlo? A proposito, è molto simile quando abbiamo appena deciso un nuovo fornitore di servizi. Solo che forse non ne siamo così consapevoli.

Questo è il momento di massima soddisfazione per un cliente: Lui o lei ha appena comprato il sogno, la realtà non si è ancora ambientata. Inoltre, questa persona ha già aperto il suo portafoglio. Non è il momento di dire: "Buona giornata!". - e mandare il nuovo cliente per la sua strada. Invece, è il momento di chiedere: "Ehi, cos'altro posso fare per te?".

L'upselling è qualcosa che conosciamo tutti. Quando ordini una pizza, ti offrono un ingrediente extra, un dessert a metà prezzo o uno sconto se passi da una pizza grande a una extra-large. Questi principi sono facilmente trasferibili alle imprese digitali. Per esempio, se la vostra agenzia offre contratti di manutenzione e un cliente fa un ordine per un anno, potreste offrire uno sconto se lui o lei passa a due anni.

Nuovi modelli di business per la tua agenzia

Come si calcola correttamente il servizio? E come puoi espandere il tuo portafoglio? Vedi il nostro articolo sui modelli di business per WooCommerce. Il contenuto di questo articolo può essere applicato anche ai servizi per WordPress stesso.

Se una persona interessata acquista un particolare pacchetto da te, offrigli un modello di valore superiore. Mettendo in chiaro quali sono i vantaggi della soluzione migliorata. Per esempio, un pacchetto di sicurezza che permette ai vostri clienti di fare meno da soli, di minimizzare il loro rischio commerciale o semplicemente di dormire meglio.

Tuttavia, queste tecniche richiedono che non ci si accontenti di una "semplice" vendita - bisogna sempre cercare di più. E idealmente, fate una vendita consultiva. Questo significa che non solo offrite i vostri servizi e prodotti, ma fate anche molte domande. In questo modo, si arriva a conoscere le esigenze dei vostri clienti in dettaglio.

Vendita incrociata

Un altro modo per trarre profitto dai clienti che ti hanno già detto "sì" è il cross-selling. Questa è un'altra tecnica ben nota che si conosce da Amazon, per esempio: I clienti ordinano un prodotto, e mentre state elaborando l'ordine, offrite articoli molto simili e correlati che potrebbero completare il prodotto che hanno già acquistato.

Questo funziona anche per i servizi. Se distribuite il vostro Premium Plugin in una sorta di modello SaaS, potreste offrire ulteriori componenti aggiuntivi che completano l'appena acquistato Plugin per ulteriori casi d'uso. Oppure potresti offrire servizi di follow-up scontati, supporto premium, personalizzazione dell'interfaccia, servizi di manutenzione, ecc.

Annunci avanzati WordPress  Plugin
Il WordPress Plugin annunci avanzati con il suo modello Add-On

Quando si acquista uno smartphone, l'algoritmo potrebbe lanciare un'offerta di sconto su una custodia corrispondente. Se prendi un appuntamento online per un cambio d'olio, il sistema potrebbe suggerirti di fare anche un controllo dei freni. Pensa a come questi esempi possono essere adattati al tuo modello di business. Includi quei servizi e quelle idee che i tuoi clienti continuano a chiederti.

L'up-selling e il cross-selling possono davvero aumentare le vendite. E ricordate: più qualcuno spende in un negozio, più è probabile che torni. E quella persona è probabilmente felice di ottenere più servizi da una sola fonte con una sola persona di contatto invece di avere a che fare con una moltitudine di agenzie e sviluppatori.

Un altro consiglio: date un'occhiata al mondo del premium Plugins e -Themes da WordPress e WooCommerce. Per esempio, su un mercato come ThemeForest o Envato. Si può imparare molto sui modelli di business creativi dalle agenzie e dai freelance che vi generano il maggior fatturato. Come regola, questi possono sempre essere scalati attraverso approcci di up-selling e cross-selling.

Utilizzare una newsletter

Una volta che avete chiuso una vendita: Il tuo obiettivo ora è quello di coltivare la relazione con il nuovo cliente. E per far sì che i tuoi clienti tornino sul tuo sito web. Dopotutto, questo aumenta la probabilità che vi contattino di nuovo, che si informino su nuovi moduli di servizio o che comprino un altro WordPress Plugin o Theme .

Molte aziende hanno successo qui creando una newsletter che offre tutorial utili, informazioni su nuovi prodotti o anche promozioni speciali. Se questa newsletter è ben fatta, cioè ha un contenuto di alta qualità, la conversione è a volte sorprendentemente buona.

Esempio: la newsletter di RAIDBOXES

Anche con la nostra newsletter, vediamo quanto sia importante il contenuto di alta qualità. I numeri (lead e conversione) lo confermano. Iscriviti alla newsletter qui per vedere quale mix di contenuti porta al successo per noi.

Il concetto di una newsletter può sembrare antiquato. Ma nell'era digitale, le newsletter via e-mail sono una parte importante del marketing mix per una serie di ragioni. Perché qui sei tu stesso a determinare quali post vengono menzionati per primi e quindi godono della massima attenzione - a differenza dei social network come Facebook, dove sei dipendente da algoritmi esterni.

Utilizzando gli indicatori di successo della tua newsletter (tassi di apertura, tassi di clic, conversioni, iscrizioni e disiscrizioni, ecc.), puoi anche testare esattamente quali contenuti hanno successo e quali meno. Il vantaggio: con WordPress puoi compilare e inviare la tua newsletter molto facilmente con un clic del mouse, vedi il nostro confronto di newsletter Plugins per WordPress . Il cosiddetto tasso di coinvolgimento è importante in questo caso. Questo è il valore che mostra la percentuale di interazione per misura o canale.

I social media sono ottimi per alcune cose. Per esempio, perché le persone condividano la loro approvazione dei vostri prodotti con i loro amici. Ma quando le aziende cercano direttamente di impegnarsi con le persone su Facebook o Instagram, non è raro che il tasso di successo sia notevolmente migliorato. Per esempio, la maggior parte dei marchi vede un tasso di coinvolgimento del 17% sui social media, raggiungendo solo il 2% del loro pubblico.

Con una newsletter, è possibile raggiungere solo i clienti esistenti o i lead che hanno fornito i loro indirizzi e-mail con il minimo sforzo. Allora la tua percentuale di clic sarà molto più alta. Inoltre, non sei in competizione per l'attenzione con foto di gattini carini o l'ultimo meme, il che è anche utile. L'ideale sarebbe usare entrambi i canali: newsletter e social network. E promuovetevi a vicenda. In questo modo si combinano nuove prospettive e gruppi target con i contatti esistenti.

Programma di marketing affiliato per i clienti esistenti

Una variazione intelligente e potenzialmente lucrativa delle idee per un programma di marketing di affiliazione di cui abbiamo parlato nell'ultimo capitolo è di iniziare un programma simile che sia solo per i clienti esistenti.

Al giorno d'oggi, tutti hanno un blog, un sito web o almeno passano molto tempo a curare il loro Instagram, Facebook, TikTok o Snapchat. Puoi raggiungere i clienti felici e convincerli a promuovere i tuoi prodotti o servizi. Scrivendo i loro brevi post o storie su come gli sono piaciute le vostre prestazioni e il vostro servizio, come è stata l'esperienza di acquisto, come è stata la loro esperienza e quali altri prodotti hanno visto sulla vostra pagina che vorrebbero provare.

E a differenza dei blogger professionisti o di altri siti e piattaforme che potresti reclutare come affiliati, gli individui spesso richiedono meno compenso. A volte è possibile reclutarli con vantaggi o pagamenti simbolici combinati con buoni. In effetti, saranno probabilmente felici di essere considerati un "influencer" anche se si tratta di un micro-target. La linea di fondo è: se hai dei clienti, hai un certo livello di fedeltà e simpatia - non aver paura di lavorare con loro.

In caso di dubbio, parlate apertamente con i vostri contatti di come sia per loro un modello di referral equo. E quanto lavoro devono mettere in queste raccomandazioni. Forse si può trovare un modello di cooperazione che offre qualcosa di completamente diverso in cambio. Oppure potete raccomandarvi a vicenda, per esempio su una pagina partner appositamente creata.

La misurazione del successo

Così ora hai lanciato la tua strategia di acquisizione clienti, con un mix diversificato di tattiche su più piattaforme. E con una varietà di approcci. Puoi vedere che il numero dei tuoi clienti sta aumentando - questo è tutto quello che devi sapere, giusto? Aspetta, non così in fretta!

Mentre qualsiasi aumento del numero di clienti è uno sviluppo benvenuto, ci sono alcuni dettagli a cui dovresti prestare attenzione. È necessario avere un sistema robusto in atto non solo per misurare il successo dell'acquisizione dei clienti, ma anche per analizzare e capire i numeri in dettaglio: Chi, perché, dove e quando si convertono i vostri nuovi clienti? Se non lo fai, non hai idea se stai aggiungendo valore al tuo business. O se le tue misure di marketing stanno solo bruciando soldi.

In questo capitolo spieghiamo cosa intendiamo per costi di acquisizione dei clienti e come possono essere misurati. Spieghiamo anche come questi numeri ti dicono in dettaglio quanto ti costa acquisire nuovi clienti attraverso diversi metodi. Quindi si può confrontare con le entrate che generano.

Misurare i costi di acquisizione dei clienti

Ai "vecchi" tempi, le aziende dovevano spendere soldi in campagne pubblicitarie e più o meno confidare che un concomitante aumento delle vendite fosse dovuto alla campagna. A parte i focus group e altri metodi imprecisi o non scientifici, avevano poco modo di sapere cosa esattamente spingesse i consumatori a comprare il loro prodotto.

Ma con le campagne mirate di oggi, è molto più facile suddividere il viaggio da prospect a lead, a vendita e a una relazione a lungo termine con il cliente. Per non parlare delle opportunità che abbiamo attraverso un intero ecosistema di strumenti e app per quantificare il comportamento dei consumatori.

Cominciamo con ciò che va nel calcolo del costo di acquisizione del cliente (CAC):

  • Costi di pubblicità
  • Costi del team di marketing e/o creativo
  • Costi per il team di vendita
  • Costi per la pubblicazione
  • Costi per la tecnologia
  • Manutenzione dell'inventario ecc.

L'idea è abbastanza semplice: si sommano i costi per tutti i punti precedenti e si mette questa cifra in relazione a quanti clienti si sono acquisiti dall'implementazione della strategia di marketing e la si divide. Così, se la tua agenzia spende 1000 euro in marketing durante un anno e acquisisce 100 clienti, il CAC sarebbe di 10 euro.

In genere, si calcola il CAC regolarmente, per un periodo di tempo fisso - per esempio, per ogni mese. O per canale, specialmente quando si aggiungono nuove misure. Solo allora saprete se vale la pena adottare nuove misure o in quali canali dovreste allocare più budget perché i costi per nuovo cliente sono più bassi. Un tale calcolo presuppone, ovviamente, che si registri quanto tempo e budget confluiscono in quale canale.

Panoramica delle visualizzazioni di pagina di Google Analytics
Google Analytics misura il successo del tuo sito web, ma non i costi

Naturalmente, questa è una descrizione molto semplificata di come funziona il costo di acquisizione del cliente. Ci sono molti altri elementi che entrano in una valutazione accurata del CAC. Per esempio, se avete iniziato una nuova campagna SEO, non dovreste aspettarvi di vedere risultati dopo poco tempo.

Diventa ancora più complicato quando si confronta questo numero con gli altri costi e il profitto che si ottiene con ogni vendita. Per esempio, se spendi 10.000 euro per attirare 10.000 nuovi clienti in un anno, hai un CAC di un euro. Se ogni acquisto di un cliente porta un profitto medio di 10 euro, sono 100.000 euro di profitto per una spesa di 10.000 euro - non è affatto un cattivo affare.

Se il tuo gruppo target è probabile che faccia diversi acquisti all'anno, anche se questo significa meno profitto, allora la tua strategia di marketing ha ancora un vantaggio. Ma se si guadagna meno con un CAC di un euro, allora bisogna porsi alcune domande. A cominciare da dove va esattamente quell'euro.

Capire i canali di marketing

Conoscere il tuo CAC totale è solo un inizio. Puoi ottimizzare significativamente il successo della tua acquisizione di clienti scoprendo quanto spendi per ognuno dei tuoi canali di marketing. L'idea di base è di suddividere la tua spesa su ogni canale - per esempio, quanto hai speso su Google Ads? Quanto su Facebook Ads? Che dire del blogging e del SEO? O la tua newsletter? Compresi tutti i costi accessori che devi spendere per creare immagini di alta qualità, per esempio.

Separare tutti questi costi di marketing. Il modo semplice ma molto impreciso è quello di prendere il numero totale di clienti che avete acquisito e distribuirli attraverso tutti i vostri canali di marketing. Supponendo che ogni canale abbia fatto la stessa quantità di lavoro per acquisire nuovi clienti. Nel caso molto migliore, è possibile utilizzare Google Analytics & Co. per scoprire quale canale è stato utilizzato per il contatto iniziale con i nuovi lead e assegnare il numero corrispondente di nuovi clienti a questo canale. Tuttavia, alcuni usano anche il canale con l'ultimo punto di contatto prima dell'acquisto, a seconda di ciò che si adatta meglio alla vostra azienda e alla sua valutazione.

Ora puoi scoprire quali canali hanno il CAC più basso. E puoi dirigere più del tuo budget di marketing in quella direzione. Controllate i valori regolarmente, perché il CAC di un canale può salire o scendere rapidamente.

Chi ha cliccato cosa e quando

L'analisi dei dati della vostra spesa di marketing è molto più complessa di quanto possiamo descrivere qui in poche parole. Ma anche un semplice "calcolo della mungitrice" è un primo passo necessario per ottenere più chiarezza. Dopo di che, è il momento di dare un'occhiata più da vicino.

Sapere quali canali specifici e quali annunci specifici hanno portato direttamente alle vendite vi aiuterà ancora di più. Diciamo che hai un business di e-commerce che vende prodotti fisici. In questo caso, il monitoraggio delle conversioni delle piattaforme pubblicitarie ti dice quali annunci pay-per-click hanno portato alle vendite, così puoi misurare il tuo CAC direttamente rispetto alle entrate.

Ma anche al di là degli annunci pay-per-click, ci sono molti strumenti di analisi dei clienti che ti permettono di tracciare i tuoi clienti paganti fino al loro ultimo touchpoint prima dell'acquisto. Per esempio, se un cliente ha fatto un acquisto dopo una ricerca organica, si può essere abbastanza sicuri che ha comprato a causa del SEO o del vostro content marketing.

Puoi anche andare molto più in profondità nella tana del coniglio e analizzare il tuo CAC per canale di marketing. Pensate a cosa significano questi numeri per un'interazione tra le vostre diverse strategie. In questo mondo interconnesso, nessuna strategia esiste in una bolla. Per esempio, se avete un podcast molto popolare che riguarda la vostra attività e i vostri prodotti, è difficile analizzare se una ricerca SEO è stata influenzata dal fatto che l'ascoltatore ha sentito parlare di voi per primo. O se ti hanno cercato da soli tramite un motore di ricerca.

Tuttavia, aiuta ad avere una solida visione d'insieme dei vostri numeri. Usate regolarmente l'analisi CAC per calibrare e focalizzare meglio la vostra spesa di marketing. Questo è l'unico modo in cui la tua squadra può concentrarsi sui compiti più efficaci.

Parole chiave per lo sviluppo WordPress

Una nota importante: se usate parole chiave per le vostre campagne pay-per-click che sono legate allo sviluppo e ai servizi di WordPress , le vostre spese di marketing spesso aumentano considerevolmente. Queste parole e frasi sono spesso molto costose in Google Ads & Co. a seconda del mercato di destinazione e del gruppo target. Tenete d'occhio ciò che pagate per questi clic, perché potrebbero non valerne la pena. Per esempio, non se non si traducono in lead o vendite concrete.

In tal caso, l'unica opzione è quella di sperimentare altri argomenti di contenuto e parole chiave che attraggono i tuoi gruppi target per il tuo prodotto. Per esempio, date un'occhiata da vicino alla nostra rivistaWordPress wp unboxed : Scriviamo su numerosi argomenti che sono solo parzialmente legati a WordPress Hosting, ma che portano comunque alle vendite. Nel nostro caso, dal web design al diritto online al SEO. Qui ci sono tutti gli altri articoli della nostra serie sull'acquisizione dei clienti:

Non vediamo l'ora di avere tue notizie: Come possiamo aiutarti a far crescere il tuo business WordPress ? Quali sono le vostre esperienze nell'acquisizione di clienti con WordPress e WooCommerce? Contattateci in qualsiasi momento o prenotate un appuntamento con il nostro team di vendita. Saremo felici di approfondire la conoscenza insieme a voi.

Le vostre domande sull'acquisizione di clienti con WordPress

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Marcel è responsabile delle attività di vendita su RAIDBOXES e si concentra sulla soddisfazione dei nostri clienti e partner. Da oltre 15 anni si occupa con passione di vendite e, insieme al suo team, sta portando avanti l'ulteriore sviluppo ed espansione della community RAIDBOXES, in particolare nel panorama delle agenzie di WordPress, con cooperazioni e professionisti solisti.

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