Con l'up-selling e il cross-selling puoi aumentare il tuo fatturato, anche quando acquisisci nuovi progetti di clienti. In combinazione con la giusta misurazione delle prestazioni, scoprirai quali sono le campagne particolarmente valide. Ti mostriamo come entrambe le strategie funzionano al meglio.

Questo articolo è la terza parte della nostra serie sull'acquisizione dei clienti. Per conoscere le basi di come acquisire nuovi clienti, vi raccomandiamo di leggere le prime due parti: si occupano di gruppi target & lead inbound e di remarketing & affiliate marketing. Puoi anche scaricare la serie di articoli come un e-book completo.

Upselling e cross-selling

Così hai venduto qualcosa - vedi le ultime parti della nostra serie - e hai vinto un nuovo importante progetto cliente. Congratulazioni! Per molte agenzie, aziende e WordPress freelance che stanno cercando di aumentare la loro base di clienti, questo è abbastanza buono. Si siedono e si rilassano. Perché di cosa abbiamo parlato per tutto questo tempo? Convertire le prospettive in lead e poi in vendite: ecco perché siamo qui.

Ma in realtà, il momento in cui hai appena concluso una vendita è esattamente il momento sbagliato per riposare. Se vuoi portare l'acquisizione dei tuoi clienti a un livello superiore, ora hai altre opportunità. Stiamo parlando di up-selling e cross-selling, cioè di vendita di servizi aggiuntivi per cliente.

Sfruttare il potenziale inutilizzato

Il fatto di vendere è che hai già fatto la parte più difficile: Hai trovato qualcuno a cui piace il tuo prodotto o servizio, che è già convinto della sua qualità - se il tuo supporto fa un buon lavoro. E hai iniziato a costruire un rapporto con quella persona.

Sai come ci si sente quando si acquista un nuovo smartphone o un nuovo computer? E non vedi l'ora di tornare a casa per usarla? Tra l'altro, è molto simile quando abbiamo appena deciso di scegliere un nuovo fornitore di servizi. Solo che forse non ne siamo così consapevoli.

Questo è il momento di massima soddisfazione per un cliente: Lui o lei si è appena immedesimato nel sogno, la realtà non è ancora arrivata. Inoltre, questa persona ha già aperto il suo portafoglio. Non è il momento di dire: "Buona giornata!". - e mandare il nuovo cliente per la sua strada. Invece è il momento di chiedere: "Ehi, cos'altro posso fare per te?".

L'upselling è un fenomeno che conosciamo tutti. Quando ordini una pizza, ti offrono un ingrediente extra, un dessert a metà prezzo o uno sconto se passi da una pizza grande a una extra-large. Questi principi sono facilmente trasferibili alle aziende digitali. Ad esempio, se la tua agenzia offre contratti di manutenzione e un cliente effettua un ordine per un anno, potresti offrire uno sconto se passa a due anni.

Se una persona interessata acquista un determinato pacchetto da te, offrigli un modello di valore superiore. Rendendo chiari i vantaggi della soluzione avanzata. Ad esempio, un pacchetto di sicurezza che permetta ai tuoi clienti di fare meno cose da soli, di ridurre al minimo i rischi aziendali o semplicemente di dormire meglio.

Tuttavia, queste tecniche richiedono che non ci si accontenti di una "semplice" vendita - bisogna sempre cercare di più. E idealmente, fate una vendita consultiva. Questo significa che non solo offrite i tuoi servizi e prodotti, ma fate anche molte domande. In questo modo, si arriva a conoscere le esigenze dei tuoi clienti in dettaglio.

Vendita incrociata

Un altro modo per trarre profitto dai clienti che ti hanno già detto "sì" è il cross-selling. Si tratta di un'altra tecnica ben nota, conosciuta ad esempio su Amazon: I clienti ordinano un prodotto e tu, mentre elabori l'ordine, proponi articoli molto simili e correlati che potrebbero completare il prodotto che hanno già acquistato.

Questo funziona anche per i servizi. Se distribuite il vostro Premium Plugin in una sorta di modello SaaS, potreste offrire ulteriori componenti aggiuntivi che completano l'appena acquistato Plugin per ulteriori casi d'uso. Oppure potresti offrire servizi di follow-up scontati, supporto premium, personalizzazione dell'interfaccia, servizi di manutenzione, ecc.

Quando acquisti uno smartphone, l'algoritmo potrebbe proporre un'offerta di sconto su una custodia abbinata. Se prendi un appuntamento online per il cambio dell'olio, il sistema potrebbe suggerirti di fare anche un controllo dei freni. Pensa a come questi esempi possono essere adattati al tuo modello di business. Includi quei servizi e quelle idee che i tuoi clienti continuano a chiederti.

L'up-selling e il cross-selling possono davvero aumentare le tue vendite. E ricorda: più una persona spende in un negozio, più è probabile che torni. E probabilmente questa persona è felice di ottenere più servizi da un'unica fonte con un unico referente, invece di avere a che fare con una moltitudine di agenzie e sviluppatori.

Un altro consiglio: date un'occhiata al mondo del premium plugin e -Themes da WordPress e WooCommerce. Per esempio, su un mercato come ThemeForest o Envato. Si può imparare molto sui modelli di business creativi dalle agenzie e dai freelance che vi generano il maggior fatturato. Come regola, questi possono sempre essere scalati attraverso approcci di up-selling e cross-selling.

Usa una newsletter

Una volta che hai chiuso una vendita: Il tuo obiettivo ora è quello di coltivare la relazione con il nuovo cliente. E per far sì che i tuoi clienti tornino sul tuo sito web. Dopotutto, questo aumenta la probabilità che vi contattino di nuovo, che si informino su nuovi moduli di servizio o che comprino un altro WordPress Plugin o Theme .

Molte aziende hanno successo creando una newsletter che offre tutorial utili, informazioni sui nuovi prodotti o anche promozioni speciali. Se questa newsletter è ben fatta, cioè ha contenuti di alta qualità, la conversione è a volte sorprendentemente buona.

Il concetto di newsletter può sembrare antiquato. Ma nell'era digitale, le newsletter via e-mail sono una parte importante del marketing mix per una serie di motivi. Perché qui sei tu stesso a stabilire quali post vengono citati per primi e quindi godono della massima attenzione, a differenza di quanto avviene sui social network come Facebook, dove dipendi da algoritmi esterni.

Utilizzando gli indicatori di successo della tua newsletter (tassi di apertura, tassi di clic, conversioni, iscrizioni e disiscrizioni, ecc.), puoi anche testare esattamente quali contenuti hanno successo e quali meno. Il vantaggio: con WordPress puoi compilare e inviare la tua newsletter molto facilmente con un clic del mouse, vedi il nostro confronto di newsletter plugin per WordPress . Il cosiddetto tasso di coinvolgimento è importante in questo caso. Questo è il valore che mostra la percentuale di interazione per misura o canale.

I social media sono ottimi per alcune cose. Ad esempio, le persone possono condividere la loro approvazione dei tuoi prodotti con i loro amici. Ma quando le aziende cercano di coinvolgere direttamente le persone su Facebook o Instagram, non è raro che la percentuale di successo migliori notevolmente. Ad esempio, la maggior parte dei brand registra un tasso di coinvolgimento del 17% sui social media, raggiungendo solo il 2% del pubblico a cui si rivolge.

Con una newsletter, puoi raggiungere solo i clienti esistenti o i lead che hanno fornito il loro indirizzo e-mail con il minimo sforzo. In questo modo la tua percentuale di clic sarà molto più alta. Inoltre, non sei in competizione per attirare l'attenzione con foto di gattini carini o con l'ultimo meme, il che è altrettanto utile. L'ideale sarebbe utilizzare entrambi i canali: newsletter e social network. E promuoversi a vicenda. In questo modo puoi combinare nuovi potenziali clienti e gruppi target con i contatti esistenti.

Programma di marketing di affiliazione per i clienti esistenti

Una variante intelligente e potenzialmente redditizia delle idee per un programma di marketing affiliato di cui abbiamo parlato nell'ultimo capitolo è quella di avviare un programma simile solo per i clienti esistenti.

Al giorno d'oggi, tutti hanno un blog, un sito web o almeno passano molto tempo a curare il proprio Instagram, Facebook, TikTok o Snapchat. Puoi contattare i clienti soddisfatti e convincerli a promuovere i tuoi prodotti o servizi. Scrivendo brevi post o storie su come hanno apprezzato le tue prestazioni e il tuo servizio, su come è stata l'esperienza di acquisto, su cosa hanno provato e su quali altri prodotti hanno visto sulla tua pagina che vorrebbero provare.

Inoltre, a differenza dei blogger professionisti o di altri siti e piattaforme che puoi reclutare come affiliati, i singoli richiedono spesso un compenso inferiore. A volte puoi reclutarli con vantaggi o pagamenti simbolici combinati con buoni sconto. Anzi, probabilmente saranno felici di essere considerati "influencer" anche se si tratta di un micro-target. Il punto è: se hai dei clienti, hai un certo livello di lealtà e simpatia - non avere paura di lavorare con loro.

In caso di dubbio, parla apertamente con i tuoi contatti per capire quale sia per loro un modello di referral equo. E quanto lavoro devono fare per queste raccomandazioni. Forse puoi trovare un modello di cooperazione che offra in cambio qualcosa di completamente diverso. Oppure potete raccomandarvi a vicenda, ad esempio su una pagina partner appositamente creata.

La misurazione del successo

Quindi hai lanciato la tua strategia di acquisizione clienti, con un mix di tattiche diverse su più piattaforme. E con una varietà di approcci. Puoi vedere che il numero dei tuoi clienti sta aumentando: questo è tutto ciò che ti serve sapere, giusto? Aspetta, non così in fretta!

Sebbene l'aumento del numero di clienti sia un fatto positivo, ci sono alcuni dettagli a cui devi prestare attenzione. È necessario disporre di un sistema solido per misurare non solo il successo dell'acquisizione dei clienti, ma anche per analizzare e comprendere i numeri nel dettaglio: Chi, perché, dove e quando si convertono i tuoi nuovi clienti? Se non lo fai, non puoi sapere se stai aggiungendo valore alla tua attività. O se le tue misure di marketing stanno solo bruciando soldi.

In questo capitolo spieghiamo cosa intendiamo per costi di acquisizione dei clienti e come possono essere misurati. Spieghiamo anche come questi numeri ti dicono in dettaglio quanto ti costa acquisire nuovi clienti attraverso diversi metodi. Quindi si può confrontare con le entrate che generano.

Misura i costi di acquisizione dei clienti

Ai "vecchi" tempi, le aziende dovevano spendere soldi per le campagne pubblicitarie e confidare più o meno che il concomitante aumento delle vendite fosse dovuto alla campagna. A parte i focus group e altri metodi imprecisi o non scientifici, non avevano modo di sapere cosa esattamente spingesse i consumatori ad acquistare i loro prodotti.

Ma con le campagne mirate di oggi, è molto più facile suddividere il percorso da prospect a lead, a vendita e a relazione con il cliente a lungo termine. Per non parlare delle opportunità che abbiamo grazie a un intero ecosistema di strumenti e applicazioni per quantificare il comportamento dei consumatori.

Cominciamo con il calcolo del costo di acquisizione clienti (CAC):

• Costi di pubblicità
• Costi del team di marketing e/o creativo
• Costi per il team di vendita
• Costi per la pubblicazione
• Costi per la tecnologia
• Manutenzione dell'inventario, ecc.

L'idea è piuttosto semplice: somma i costi relativi a tutti i punti precedenti e metti questa cifra in relazione al numero di clienti che hai acquisito da quando hai implementato la tua strategia di marketing e dividila. Quindi se la tua agenzia spende 1000 euro in marketing in un anno e acquisisce 100 clienti, il CAC sarà di 10 euro.

In genere, si calcola il CAC regolarmente, per un periodo di tempo fisso - per esempio, per ogni mese. O per canale, specialmente quando si aggiungono nuove misure. Solo allora saprete se vale la pena adottare nuove misure o in quali canali dovreste allocare più budget perché i costi per nuovo cliente sono più bassi. Un tale calcolo presuppone, ovviamente, che si registri quanto tempo e budget confluiscono in quale canale.

Naturalmente, questa è una descrizione molto semplificata di come funziona il costo di acquisizione dei clienti. Ci sono molti altri elementi che concorrono a una valutazione accurata del CAC. Ad esempio, se hai iniziato una nuova campagna SEO, non devi aspettarti di vedere i risultati dopo poco tempo.

Le cose si complicano ulteriormente se si confronta questa cifra con gli altri costi e con il profitto che si ottiene con ogni vendita. Ad esempio, se spendi 10.000 euro per attirare 10.000 nuovi clienti in un anno, hai un CAC di un euro. Se ogni acquisto di un cliente porta un profitto medio di 10 euro, si tratta di 100.000 euro di profitto per una spesa di 10.000 euro: un affare niente male.

Se il tuo gruppo target è propenso a fare più acquisti all'anno, anche se ciò comporta un minor profitto, la tua strategia di marketing ha comunque un vantaggio. Ma se il profitto è minore con un CAC di un euro, allora devi farti qualche domanda. A cominciare dalla destinazione esatta di quell'euro.

Conoscere i canali di marketing

Conoscere il tuo CAC totale è solo un inizio. Puoi ottimizzare in modo significativo il successo della tua acquisizione di clienti scoprendo quanto spendi per ciascuno dei tuoi canali di marketing. L'idea di base è quella di suddividere la spesa per ogni canale: ad esempio, quanto hai speso per Google Ads? Quanto costa Facebook Ads? E per quanto riguarda il blogging e la SEO? O la tua newsletter? Compresi tutti i costi accessori che devi sostenere per creare immagini di alta qualità, ad esempio.

Separare tutti questi costi di marketing. Il modo semplice ma molto impreciso è quello di prendere il numero totale di clienti che hai acquisito e distribuirli attraverso tutti i tuoi canali di marketing. Supponendo che ogni canale abbia fatto la stessa quantità di lavoro per acquisire nuovi clienti. Nel caso molto migliore, è possibile utilizzare Google Analytics & Co. per scoprire quale canale è stato utilizzato per il contatto iniziale con i nuovi lead e assegnare il numero corrispondente di nuovi clienti a questo canale. Tuttavia, alcuni usano anche il canale con l'ultimo punto di contatto prima dell'acquisto, a seconda di ciò che si adatta meglio alla vostra azienda e alla sua valutazione.

Ora puoi scoprire quali sono i canali con il CAC più basso. E potrai indirizzare una parte maggiore del tuo budget di marketing in quella direzione. Controlla regolarmente i valori, perché il CAC di un canale può aumentare o diminuire rapidamente.

Chi ha cliccato cosa e quando

L'analisi dei dati relativi alle spese di marketing è molto più complessa di quanto possiamo descrivere qui in breve. Ma anche un semplice "calcolo della lattaia" è un primo passo necessario per ottenere maggiore chiarezza. Dopodiché, è il momento di dare un'occhiata più da vicino.

Sapere quali canali specifici e quali annunci specifici hanno portato direttamente alle vendite ti aiuterà ancora di più. Supponiamo che tu abbia un'attività di e-commerce che vende prodotti fisici. In questo caso, il monitoraggio delle conversioni delle piattaforme pubblicitarie ti dice quali annunci pay-per-click hanno portato alle vendite, in modo da poter misurare il CAC direttamente rispetto alle entrate.

Ma anche al di là degli annunci pay-per-click, ci sono molti strumenti di analisi dei clienti che ti permettono di tracciare i tuoi clienti paganti fino al loro ultimo touchpoint prima dell'acquisto. Ad esempio, se un cliente ha effettuato un acquisto dopo una ricerca organica, puoi essere certo che abbia acquistato grazie alla SEO o al tuo content marketing.

Puoi anche andare molto più in profondità e analizzare il tuo CAC per canale di marketing. Pensa a cosa significano questi numeri per un'interazione tra le tue diverse strategie. In questo mondo interconnesso, nessuna strategia esiste in una bolla. Ad esempio, se hai un podcast molto popolare che riguarda la tua attività e i tuoi prodotti, è difficile analizzare se una ricerca SEO è stata influenzata dal fatto che l'ascoltatore ha sentito parlare di te per primo. Oppure se ti hanno cercato da soli tramite un motore di ricerca.

Tuttavia, è utile avere una solida panoramica dei tuoi numeri. Utilizza regolarmente l'analisi CAC per calibrare e focalizzare meglio la tua spesa di marketing. Solo così il tuo team potrà concentrarsi sulle attività più efficaci.

Parole chiave per lo sviluppo WordPress

Una nota importante: se usate parole chiave per le vostre campagne pay-per-click che sono legate allo sviluppo e ai servizi di WordPress , le vostre spese di marketing spesso aumentano considerevolmente. Queste parole e frasi sono spesso molto costose in Google Ads & Co. a seconda del mercato di destinazione e del gruppo target. Tenete d'occhio ciò che pagate per questi clic, perché potrebbero non valerne la pena. Per esempio, non se non si traducono in lead o vendite concrete.

In tal caso, l'unica opzione è quella di sperimentare altri argomenti di contenuto e parole chiave che attraggono i tuoi gruppi target per il tuo prodotto. Per esempio, date un'occhiata da vicino alla nostra rivistaWordPress wp unboxed : Scriviamo su numerosi argomenti che sono solo parzialmente legati a WordPress Hosting, ma che portano comunque alle vendite. Nel nostro caso, dal web design al diritto online al SEO. Qui ci sono tutti gli altri articoli della nostra serie sull'acquisizione dei clienti:

• Gruppi target e generazione di lead in entrata
• Remarketing & Affiliate Marketing
• Creazione di relazioni con i clienti e gestione delle relazioni con i clienti
• L'intera serie di articoli in un e-book Acquisizione clienti B2B facilitata

Non vediamo l'ora di avere tue notizie: Come possiamo aiutarti a far crescere il tuo business WordPress ? Quali sono le vostre esperienze nell'acquisizione di clienti con WordPress e WooCommerce? Contattateci in qualsiasi momento o prenotate un appuntamento con il nostro team di vendita. Saremo felici di approfondire la conoscenza insieme a voi.